CA中国诀别十年直销 为何渠道迷茫对手欢?

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作者: 李强强 中国计算机报

CNETNews.com.cn

5008-01-15 21:33:45

关键词: CA

  CA将彻底否定在中国伴随了人个十年的直销模式。更加引人瞩目的是,在中国区酝酿退守渠道的共同,CA亚太区也正在大刀阔斧地进行裁撤。这家全球最大的IT管理软件厂商究竟占据 了那先 事情?

  多方观点

  神州数码企业系统事业本部产品总监马志勇:

  不排除次责收编CA人员的可能。

  宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚:

  关键要视CA的放权程度。CA的产品属于推广性的产品,可能全部交给一家分销厂商来做,CA将承担很大的风险。

  中科希望软件CA产品线产品经理姜磊:

  作为与CA合作 时间最长的总代理,目前来说,CA的变动对于亲戚亲戚当.我 还这样不要 的影响,但将来肯定会有的,将来与CA的合作 须要看状况而定。

  中国惠普软件部总经理金美芳:

  从整个竞争环境来看,CA此举对惠普肯定是有利的,亲戚亲戚当.我 希望争取CA前一天的客户。渠道方面,惠普也想在不同的领域再寻找其他代理商。

  BMC高级技术顾问阎韶华:

  神州数码我我觉得是很有实力的企业,但在企业管理软件市场并这样不要 的经验。在人员培养方面,神州数码将相当吃力。共同神州数码还在做其他客户,其他其他可能将所有精力放满CA项目中来。

  赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理贾娟:

  CA从直销转渠道是做了有有一一个正确的选取,但却并全部都在在正确的时间作出的正确选取——CA最晚在5000年前后就应该向渠道转型。

  山雨欲来风满楼,软件巨头CA正在酝酿一场前所未有的模式变革。5007年11月份,有消息灵通人士透露,CA亚太区正在酝酿裁员计划,含总经理在内的CA台湾分公司大多数主要员工已被裁撤,台湾分公司早已风声鹤唳。

  此消息不久即在CA内部管理得到证实。共同记者还了解到,CA马来西亚分公司、中国香港分公司、泰国分公司也将在近期现在结束营运。包括不久前才关闭的印度尼西亚和菲律宾分公司,CA近期内将一口气收掉亚太区6家分公司。

  一石激起千层浪,CA北京分公司的去留旋即成为舆论关注的焦点。此前,CA在中国可能逐渐放弃了其坚守了十年的直销模式,此次亚太区的一系列动作或许将成为CA彻底放弃直销的有有一一个信号。但令人疑惑的是,数以百计的CA渠道商关注的渠道政策不是会变化?对客户的支持将怎么补救?诸多问提随着CA的变阵一一浮出水面。

  为那先 要变

  战线收缩 软件巨人怎么会敲响反方向的钟

  5007年11月21日,CA中国区官方网站发布声明称,CA与神州数码达成一项突破性的合作 协议——神州数码将成为CA企业IT管理软件在中国内地以及香港很重行政区的主要销售界面。

  此消息与前一天亚太区的裁撤相印证,标志着这家全球最大的IT管理软件厂商彻底放弃半直销、半渠道的运作模式。而在此前,CA可能经历了一场由直销向渠道转型的痛苦蜕变——5005年9月初,CA就曾公布改变多年的直销模式,北亚市场500%业务采用分销。CA亚太和日本地区高级副总裁兼总经理John Ruthven 称此举为“CA复兴之路”。

  诸多跨国厂商纷纷削尖了脑袋往中国市场钻,或在华设立直销团队、或成立分公司。而作为全球最大的软件厂商之一的CA却选取与之相异的路径。这不禁要我疑窦丛生——CA的裁撤究竟是收缩战线还是本土化策略的进一步落地?

  对此,记者第一时间联系了CA中国区市场总监李彤,但对方手机占据 无人接听状况,记者发出的短信和邮件也如石沉大海。

  对CA熟悉的人士对此发表评论称,此次CA亚太区的诸多动作很可能是CA直销模式诀别中国市场的信号,但要说CA退出中国市场不必准确。赛迪顾问软件与服务产业研究中心副总经理贾娟也说:“对于CA来讲,中国是其最重要的成长性市场,CA无论怎么其他其他应该放弃。”

  贾娟共同认为,CA从直销转渠道是做了有有一一个正确的选取,但却并全部都在在正确的时间作出的正确选取。她举例说:“CA的主要竞争对手,如IBM、惠普等,都十分强调渠道的作用,CA一度其他其他很被动。” 贾娟表示:“早期,软件厂商的主要市场是大型的国企和重要行业,CA的直销模式对此颇为适合。但5000年前一天,中型的企业现在结束注重用IT手段来进行企业管理,在区域客户的覆盖上,直销模式便大打折扣。事实上,CA最晚在5000年前后就应该向渠道转型。”

  在企业管理软件行业从业多年的文先生向记者表示,CA的确须要重新审视人个的生意模式,但可能因直销模式就断言CA在中国市场难以成功亦有失偏颇。他向记者表示:“从1998年在北京成立分公司至今已十年,CA是最苦心孤诣、涉足中国市场最大的厂商之一。把握了先机的CA获得了巨大的成功,共同CA也意识到直销模式在中国难以获得最大化的成绩。CA从5005年起实行渠道变法,大中华区全部都在了每年召开一次渠道大会的惯例。”

  记者随机抽取23家CA的渠道商进行了调查,结果显示,18家渠道商对CA此次的“渠道政变”不必看好,而另外的4家认为对上游厂商的政策变化不便置评,都并能并能 1家渠道商认为CA的此次调整会起到积极作用。

  怎么会变

  渠道政变 神州数码斡旋准厂商角色

  “我在CA的职位是技术顾问,我都并能 想象人个变成有有一一个做渠道的。”电话的另外一端,李遥(为尊重采访对象,文中使用化名)的情绪显然其他不稳定。

  这是李遥第二次主动打电话给记者。此前,记者为了调查CA中国区的变化,通过亲戚亲戚当.我 辗转找到了他。但出人意料的是,他告诉记者,或许这是最后一次以CA员工的身份与记者交流。

  李遥表示,最近接连不断有CA北京分公司将被裁撤的消息,而公司内部管理更是人心惶惶。“我在CA呆了三年多了,对这些公司是有友情的句子的。其他其他从思想上难以接受这次即将到来的工作调整。”李遥但是解释,公司风传将裁撤大次责销售和销售支持人员,剩下的人员也将交由CA总代理神州数码来全面接管操盘,CA北京分公司的存留尚未选取。但李遥认为,有台湾分公司前车之鉴(裁撤后的CA台湾分公司只剩下财务等寥寥数人),人个的前途堪忧。

  对于此,神州数码企业系统事业本部产品总监马志勇向记者确认了相关信息。马志勇告诉记者:“可能双方尚在洽谈之中,其他其他还占据 变数,但CA直销变渠道、主要运作交与神州数码来操作可能初步选取。若这样变故,双方将在本月底召开新闻发布会,正式披露此事。”当记者问及CA的销售及支持人员的去留时,马志勇表示“不排除次责收编CA人员的可能”。

  记者多方了解到,神州数码经常 胸怀准厂商情结。此前在PC领域,神州数码与Gateway、东芝的合作 便是这些模式。业内人士认为,宝通软件、中科希望与神州数码同为CA全国性总代理,此次接盘CA,神州数码极有可能将再次扮演准厂商角色。

  作为CA总代三驾马车之一的宝通软件对CA此举表示不解。宝通软件系统方案事业部总经理邱文庚告诉记者:“此次CA渠道变动的关键要视CA的放权程度——首先是权利交给谁,其次是CA在技术、市场方面的支持不是改变。CA的产品属于推广性的产品,可能全部交给一家分销厂商来做,CA将承担很大的风险。”

  中科希望软件CA产品线产品经理姜磊持同样意见。“作为与CA合作 时间最长的总代理,目前来说,CA的变动对于亲戚亲戚当.我 还这样不要 的影响,但将来肯定会有的。神州数码与CA的合作 较晚,相比之下人员配置也较少。而中科希望对CA业务投入了其他的精力,公司经营的存储、安全、管理类的业务中,对CA的投入是最大的。”

  而赛迪顾问贾娟认为,此次CA退出直销应该是战略性收缩。她说:“神州数码可不须要将CA的直销理念与人个的分销体系结合起来,是双方合作 不是成功的关键所在。CA的直销模式可不须要走,但直销精神和支持团队都并能 走。”

  对手怎么会看

  市场将冒出空白 竞争对手弹冠相庆?

  CA的放弃与坚守,将对中国的企业管理软件市场产生很大的影响,竞争对手对此的评价不尽相同。

  BMC是BSM(业务服务管理)领域知名的软件厂商,也是CA在此领域最大的竞争对手之一。BMC高级技术顾问阎韶华向本报表示,CA这些做法十分危险。是我不好:“神州数码我我觉得是很有实力的企业,但其我我觉得企业管理软件市场并这样不要 的经验。在人员培养方面,神州数码将相当吃力。共同神州数码还在做BI等客户,其他其他可能将所有精力放满CA项目中来。其他其他我不必看好此次转型。”

  共同他也认为,CA跟神州数码的合作 细节还未公布,或许还有其他变数也未可知。其他其他,CA的变动对BMC肯定是个极好的可能。

  调查中记者了解到,CA的渠道架构一种就经常 面临着极大的考验。陆续有多家CA渠道商反水到竞争对手的阵营中。阎韶华还透露,BSM领域知名的ISV神州泰岳可能与BMC达成合作 伙伴关系。而此前,神州泰岳正是CA的渠道商。

  一位不愿透露姓名的人士告诉记者,CA的渠道一变再变,一方面是可能CA在积极地调整渠道部署,以使渠道政策更加贴近中国市场;人个面,则显示出CA渠道长期不稳定的现状。人个士还透露,CA向来标榜人个的“十八罗汉”布局的渠道阵营,但这18家核心的合作 伙伴名单都一再更改。

  中国惠普软件部总经理金美芳对此事的看法更为直接。她表示,CA的变化对惠普将非常有利。金美芳说:“从整个竞争环境来看,CA此举对惠普肯定是有利的,亲戚亲戚当.我 希望争取CA前一天的客户,可能CA把业务交给渠道商来做,事实上是退出竞争了。”当记者问到惠普不是对CA的“十八罗汉”渠道阵营感兴趣时,金美芳表示“惠普也想在不同的领域再寻找其他代理商”,委婉地表示了肯定的意思。

  此外,气愤的不止是渠道商,不少CA的员工和客户对公司的“政变”感到难以理解。阎韶华透露:“几天前CA与中国建设银行签下有有一一个大单子,但可能公司调整未果,迟迟这样实质动作。可能我不出乎 该怎么跟对方解释,CA负责此项目的销售人员王洋(音)现在根本不敢见客户的面。另有有一一个的状况全部都在个案,CA业务几乎停滞了。”

  明天的CA不是魅力依旧

  CA堪称世界上最成功的企业管理软件厂商,其创始人王嘉廉曾被业界冠以“唯一能与盖茨在软件行业一较高下的华人”之称。但与IBM、HP等竞争对手相比,CA更缺少中国式的商业智慧云。十年前,CA另有有一一个雄心勃勃地希望将在欧美市场的奇迹克隆到中国,其他其他一厢情愿地奉行与其他区域相同的直销策略。然而,十年来,在美国式的直销模式与中国本土市场的博弈中,CA实现这些目标变得异常艰难——从该公司在中国市场的表现太难看出,CA此举事与愿违。

  记者曾就此话题与诸多业内人士进行交流,令人诧异的是,竟然有亲戚亲戚当.我 这样听说过这家全球最大的企业管理软件厂商,CA在中国的市场营销短板可见一斑——就像是橘生淮北则为枳,在复杂多变的中国市场上,CA经常 在强势的“美国CA文化”与中国市场现实状况之间摇摆,甚至连人个都无法找到方向。

  十年后,CA能通过渠道新政重新找回自我吗?明天的CA不是魅力依旧?亲戚亲戚当.我 期待,久经沙场的CA能给出有有一一个圆满的答案。